От его точки зрения зависит практически все. Наш опыт показывает: если проект включает в себя обучение постановщика целей какой-то технологии, то она успешно внедряется и используется в компании. Если же постановщик целей просто «доверяет специалистам» внедрения, а сам глубоко не вникает в предмет, то проект не будет успешен. Поэтому, отвечая на вопрос, как обучать, в первую очередь хочу сказать, что любое обучение должно идти по иерархии компании – сверху вниз.
Следующий момент связан с высокой стоимостью бизнес-обучения. Когда ее оценивают, как правило, рассматривают только сумму, которую нужно заплатить обучающей организации. При этом не берут во внимание стоимость рабочего времени обучаемого сотрудника, так как обучение полностью или частично проводится в рабочее время. Несколько дней обучения группы сотрудников обойдутся компании в кругленькую сумму, независимо от того, сколько она заплатит тренеру. Любая инвестиция должна приносить прибыль, поэтому второй важный момент – практичность обучения. Разумный вопрос, который стоит задать перед тем, как тратить ресурсы на обучение: какая будет отдача от него? Любая польза может быть измерена в деньгах, и эта отдача должна превышать вложенные средства.
Если говорить конкретно о предметах, которым стоит обучать руководителей и персонал, то мои наблюдения показывают, что самые слабые области для отечественных компаний таковы (в порядке убывания):
• функции и инструменты владельца компании. Область совершенно неизведанная, большинство владельцев фирм не распознают эту роль как профессиональную деятельность, хотя ежедневно на протяжении многих лет получают проблемы в данной области;
• навыки руководителей разных уровней. Достаточно попросить среднестатистического руководителя перечислить инструменты, с помощью которых он управляет подчиненными, чтобы перед вами разверзлась бездна. Человек, который даже перечислить не может ничего, кроме приказов, поощрений и наказаний, конечно, не сможет выполнять работу руководителя. Большинство управленцев сегодня – хорошие специалисты, взявшие на себя смелость управлять группой людей, не имея при этом никаких знаний о том, как управлять;
• людские ресурсы и организационное построение. Что такое организация, практически никто не знает, как ее создавать, с чего начинать, какую роль играют люди и что с ними делать, чтобы они работали как команда; как расширять организацию, повышать продуктивность людей в ней;
• брендинг, позиционирование, PR, продвижение и реклама. Как эти инструменты должны работать в реальном бизнесе, а не в книжках про великие компании; каковы ежедневные обязанности людей, которые должны этим заниматься в организации; с чего необходимо начать при создании таких подразделений.
Конечно, этот список не исчерпывающий, я указал в нем только то, отсутствие чего, с моей точки зрения, делает компании неполноценными и больше всего ограничивает их развитие. Обратите внимание: в этом списке нет технологий продаж или управления финансами, нет производственных технологий. Просто перечисленные области не являются самыми слабыми, они более или менее в приличном состоянии в большинстве организаций. Можно не согласиться с этим, иначе как объяснить популярность тренингов по продажам? Но дело в том, что обычно то, в чем человек не компетентен, для него не существует как инструмент. Например, большинство руководителей считают, что позиционирование – это когда компания заявляет, что ее продукт для какой-то особой категории клиентов или обладает какими-то особыми свойствами.
Будут ли они искать способ повысить собственную компетентность или компетентность подчиненных и изучить принципы позиционирования? Нет, никаких шансов. По этой причине успешные в продажах и совершенно беспомощные в рекламе компании с маниакальной настойчивостью вкладывают деньги в обучение продающего персонала, вместо того чтобы освоить азы продвижения, а технологически сильные предприятия тратят ресурсы не на то, чтобы усилить сбыт, а совершенствуют производство.
Найти ответ на вопрос, чему стоит обучать свой персонал, можно, только если посмотреть на деятельность компании со стороны. Поэтому-то первыми в перечне я и указал функции и инструменты владельца организации, так как способность видеть положение, к которому она должна прийти, – его задача.