Система управления запасами – это комплекс мероприятий по поддержанию оптимального запаса товара путем контроля над расходами, планирования ими и оперативного формирования текущих заказов. Проще говоря, чтобы извлечь максимальную прибыль от продажи какого-либо товара, необходимо поддерживать некое оптимальное его количество в торговой точке (на складе), отслеживая продажи, прогнозируя колебания спроса и своевременно формируя текущие заказы для пополнения товарного остатка. Если этого не делать или делать неэффективно, то можно получить либо перетарку и замораживание денежных средств в неликвидах, либо дефицит товаров (неудовлетворенный спрос) и недополученный доход.
Управление запасами начинается со следующих вопросов: какой товар и в каком количестве должен присутствовать в торговой точке или на складе? При каком количестве остатков этого товара необходимо осуществлять дозаказ? Каков должен быть объем дозаказа, чтобы логистические затраты не съели всю маржинальную прибыль?
Начнем с первого вопроса. Опыт показывает, что у руководителей большинства торговых компаний, остановившихся в своем развитии, была ложная идея в отношении того, что чем шире ассортимент они поддерживают, тем больше покупателей смогут привлечь и больший доход получить. На самом деле это заблуждение, поскольку, чем шире торговый ассортимент, тем сложнее им управлять, тем больше вероятность заморозки денег и увеличения неликвидов.
К тому же посетители супермаркета не покупают 24 сорта макаронных изделий – в лучшем случае два-три, а весь остальной запас будет только съедать полочное пространство торговой точки.
Таким образом, мы подходим к понятию «товарная матрица», или «ассортиментная матрица».
Ассортиментная матрица – это перечень всех товарных позиций (SKU – stock keeping unit), представленных в магазине для продажи. На ее основе в последующем составляются планограммы, по которым производится выкладка товара на полки. Как правило, своя ассортиментная матрица должна быть составлена для каждой товарной группы, присутствующей в магазине (на складе). Ассортиментная матрица формируется на основании отчетов продаж за длительный промежуток времени, поэтому нужна эффективная учетная система, которая обеспечит объективными данными об истории продаж для аналитики.
Привычная картина, которую мы часто наблюдали в торговых компаниях: при формировании отчетов продаж для магазина вместимостью 10 тыс. SKU вываливается отчет в 30 тыс. Это значит, что ассортимент магазина постоянно менялся, и никто за этим не следил. От подобной практики нужно уходить, необходимо прийти к тому, чтобы жестко поддерживать товарную матрицу, вводя в ассортимент ровно столько новых товарных позиций, сколько из него будет выводиться позиций-аутсайдеров.
Мы предлагаем определять ассортимент посредством АВС-анализа продаж на основе данных об истории продаж, хранящихся в учетной системе. В основу такого анализа положен принцип Парето, согласно которому 80% дохода приносят 20% наименований товаров, относящихся к категории «А». Далее 15% дохода приносят 60% наименований. Эти товары относятся к категории «В», а остальные – к «С». Вышеописанный принцип отражает приведенный нами график. Здесь весь товарный ряд размещен таким образом, что первые 20% наименований относятся к категории «С», поскольку доход от их продаж составляет менее 5% от общего. Далее следуют позиции категории «В», составляющие 60% всего товарного ряда, и дающие в целом около 20% суммарного дохода. И последние 20% наименований товаров относятся к категории «А», так как они дают 80% от всего объема продаж.
Для того чтобы данные были более объективными, АВС-анализ лучше проводить по двум критериям: оборачиваемость и маржинальный доход.
Отсортировав SKU по этим двум критериям, мы отсекаем все позиции, находящиеся ниже определенного количества SKU для данной категории товара, а оставшиеся позиции распределяем на АВС-категории.
Управление товарной матрицей сводится к тому, что товары категории «С», продажи которых не увеличиваются в течение разумного периода времени, то есть SKU-аутсайдеры, выводятся из ассортимента, а вместо них появляются новые экспериментальные позиции.
Таким образом, можно получить эффективную ассортиментную матрицу, поддержание которой даст максимальный экономический эффект.