На ваш взгляд, украинцам надо стремиться соответствовать европейским ценностям, или следование им сейчас во многом – объективная закономерность?
Полагаю, что в понятие «европейские ценности» мы закладываем свою идеальную картинку правильного мира. Мы как будто ожидаем, чтобы кто-то за нас исправил ситуацию и сказал, по каким правилам нам жить.
Я считаю, что ценность, которой мы должны руководствоваться в бизнесе, – это построение долгосрочных отношений как с клиентами, так и с сотрудниками. Работа на отношения, а не на результат любой ценой, – то, что сегодня должно стать неким ключевым фактором. Это сложно. У нас нет такой культуры, как, например, в Японии, где сотрудник работает в одной компании всю жизнь, и она помогает ему развиваться, найти другую работу, если он уже не может справляться с имеющейся. У нас нет долгосрочных отношений не только с работодателем, но и с клиентами.
В своем направлении деятельности – в продажах – я вижу проблему в том, что сегодня продавцы пытаются что-то продать клиенту любой ценой, пока у него есть деньги, вместо того чтобы решить его проблему и сделать для него немного больше, чем просто предоставить продукт или услугу. Важно не только продать, но и дать клиенту уверенность в том, что он сделал правильный выбор, создав ему дополнительную ценность. Необходимо выстраивать долгосрочные отношения. Не «впаривать» по телефону, а идти знакомиться, общаться, дарить подарки и поддерживать отношения с клиентом, который нравится, чтобы он всю жизнь оставался вашим. С таким подходом к отношениям между клиентом и продавцом, работодателем и сотрудником сформируются совершенно другие ценности и подход к бизнесу, наценкам, марже и коммуникациям.
Как вы определили для себя эту философию?
От нужды и лени. От лени, потому что, когда я работал продавцом, мне никогда не нравилось каждое утро делать холодные звонки. Утром ты должен бежать на работу, делать массу звонков, чтобы выполнить план. Я с самого начала понял, что хочу построить работу так, чтобы мне не приходилось ежедневно делать по 40 звонков. Что довольный клиент будет покупать у меня каждый раз, и при этом мне не нужно будет ему регулярно названивать, чтобы продать. Достаточно подружиться и выстроить отношения.
А от нужды, потому что, когда пять лет назад я понял, что буду строить компанию, которая станет заниматься аутсорсингом продаж, осознал также, что мне придется самому продавать свои услуги. Они не продаются по рекламе. Это новый рынок, новый бизнес. И если я хочу, чтобы этот продукт был продан, мне нужно выстраивать отношения с теми, с кем уже работаю, ведь только они завтра смогут меня кому-то порекомендовать.
Если говорить о вашей компании, то какие управленческие подходы, на ваш взгляд, хотя бы примерно соответствуют европейским ценностям?
В работе с клиентами, сотрудниками, партнерами должны быть честность, прозрачность и открытость. Все, что мы делаем, – прозрачно и публично. Мы ничего не скрываем, у нас нет секретных документов. Приняли решение не защищать свою интеллектуальную собственность, а тратить больше усилий на то, чтобы создавать новое. Пусть лучше бегут за нами, чем мы будем отбиваться от последователей.
Принципы открытости, честности и выстраивания долгосрочных отношений вылились в нашу философию школы белых продаж White Sales School. Мы не признаем откатов, взяток, жестких переговоров, демпинга. Я считаю, что это хорошее сообщение, которое мы транслируем на рынке. Сначала появилось название, сформировались ценности, а потом появилась философия, собравшая существенную часть сообщества людей, поддерживающих нас.
По моему мнению, все это не европейские, а украинские ценности, которые у нас всегда были. Например, до 1917 г. многие компании назывались именем основателя. Бизнес всегда заботился о своей репутации.
Меня в свое время поразил тот факт, что Михаил Терещенко, внук основателя знаменитой династии, был министром иностранных дел и министром финансов Временного правительства. Под его подпись Россия получила международный кредит – несколько десятков миллионов (так называемый «Заем Свободы»). После революции Ленин отказался платить по счетам, и до 1938 г. М. Терещенко из своего кармана выплатил этот долг.
Что или кто мог бы ускорить движение нашего общества, бизнеса и страны в целом в желательном направлении?
Я думаю, что если мы будем ждать, когда изменится налоговая система, наладят порядок, ни о каком движении вперед не может быть и речи. Каждому из нас уже сейчас надо делать свою работу, вносить свой вклад в общее развитие страны. Если я создам успешный бизнес, значит я уже сегодня дам государству дополнительные деньги, создам рабочие места, изменю часть мира вокруг себя. Важно перестать указывать правительству, а начинать делать что-то в своей семье, компании, своем дворе. Действовать локально, чтобы двигать страну вперед.
Сейчас люди стали более открытыми, требовательными и уверенными в себе. Многие заняли активную жизненную позицию. С этим и бизнес, и власть должны считаться, становясь прозрачнее.