Важнейшая функция в кризисных условиях любой компании — финансы. Особенно несладко приходится бизнесу из-за резких колебаний курса валют. Согласно последним нововведениям Нацбанка, компании имеют право покупать валюту только на третий день после поступления от них соответствующей заявки. Данная система негативно влияет на процесс валютных взаиморасчетов и часто приводит к срыву контрактов. Ведь за несколько дней курс может вырасти не на одну копейку, а до 10%. Причины такого поведения Нацбанка понять несложно: он должен каким-то образом удержать всю страну от дефолта.
Еще одна проблема для украинского бизнеса — сократившийся спрос на многие товарные категории. Это связано и с подорожанием товаров вследствие привязки их стоимости к валютному курсу, и с негативными ожиданиями потребителей относительно экономической ситуации, и со снижением их реальных доходов. Как компаниям работать в таких условиях? Вот несколько советов.
1. Централизуйте в своей компании систему управления финансами, если ранее она была у вас децентрализована. Централизация значительно ускоряет принятие решений и их внедрение. Крайне важно, чтобы процессы прогнозирования, бюджетирования и принятия решений были гибкими и оперативными.
2. Обсуждайте с клиентами абсолютно все нюансы до момента подписания договора. Донесите, что существует угроза форс-мажорной ситуации, а также валютные риски. Договаривайтесь о привязке к валютному индикатору и обязательно проговорите, что возможен рост курса. Согласуйте, что именно вы будете делать в таком случае. Это важно прояснять до подписания контракта, иначе потом клиент уже ни в чем разбираться не станет, а будет только ссылаться на подписанные сторонами условия.
К сожалению, на перерасчет бюджетов клиенты реагируют очень болезненно. Мы работаем в основном с крупнейшими клиентами рынка, и, конечно, каждый из них со своим характером, корпоративной культурой и амбициями. Понятно, никто не рад тому, что возникает необходимость переплачивать. Но рано или поздно они соглашаются с тем, что ситуация действительно форс-мажорная и имеет место рост курса.
3. Используйте гривневый овердрафт. На самом деле наряду с вышеуказанными ограничениями Нацбанка некоторые банковские учреждения идут навстречу своим клиентам, предлагая определенные инструменты, благодаря которым те могут покупать валюту в день поступления денег на счет. Например, наш банк предлагает удобную систему. Мы кладем деньги на депозит в гривне. Банк под залог этого депозита в тот же день выдает нам овердрафт в валюте на необходимую сумму. Эту валюту отправляют по соответствующему контракту. Через три дня, когда можно купить валюту, кредит гасится. Даже если на момент покупки изменился курс — нас это не касается. То есть это действительно удобная система, потому что, во-первых, мы можем пользоваться своими деньгами уже сегодня, а во-вторых, нас абсолютно не волнует, как изменится курс через несколько дней.
4. Активно используйте такой банковский инструмент, как гривневый кредит. Сейчас в банках также не лучшая ситуация. У некоторых все же нет проблем с ликвидностью, они довольно охотно рассматривают индивидуальные запросы среднего и крупного бизнеса и идут навстречу.
При работе в условиях резких валютных колебаний нам очень помогает этот инструмент. Если у компании есть возможность взять гривневый кредит и перевести его в валюту по соответствующему курсу, то в результате она фиксирует свои убытки при возврате кредита. Проценты, которые компания платит за использование денег, при резком росте валютного курса меньше, чем процент роста собственно валютного курса. А потому это абсолютно приемлемо для компании, и она таким образом защищает себя от резких валютных колебаний.
5. Ищите отечественную альтернативу зарубежным поставщикам или сервисам. К сожалению, это не всегда легко. Не для всех продуктов в Украине есть такая альтернатива, причем качественная и за адекватные деньги. Но кризис — это повод поискать. Одновременно было бы неплохо поддержать отечественного производителя.
6. Убедитесь, что сотрудники вашей службы продаж четко понимают, что потребности их клиентов изменились и они умеют работать в новых условиях. Сегодня важно не просто показать потенциальному покупателю, что ваши продукты или услуги хороши, а что их использование для него выгодно. Причем сейчас актуальна не столько вербальная аргументация, сколько математическая. Когда все считают деньги, слова проигрывают цифрам — именно подсчет денег будет самым весомым аргументом и той ключевой наукой, которая поможет удержать продажи на достойном уровне.
7. Измените систему оплаты труда продавцов таким образом, чтобы результативные стали еще более результативными, а слабые перестали «проедать» то, что зарабатывают. С этой целью всех продавцов можно разделить на три уровня в зависимости от профессионализма. К первому, базовому, уровню относятся продавцы, приносящие результат. Ко второму — те, кто умеет налаживать систему так, чтобы она успешно работала и без них. Третий уровень — продавцы, профессионализм которых остается столь же высоким при расширении масштаба деятельности (то есть когда работы и полномочий у человека становится намного больше, но он по-прежнему остается классным специалистом). Для каждого из этих трех уровней процентная ставка должна быть разной. Забудьте об уравниловке.
8. Пересмотрите планы продаж. Планировать работу продавцов в нынешних условиях нужно от достигнутого, взяв за основу данные за предыдущий период с учетом двух факторов: емкость рынка (количество неохваченных клиентов) и потенциал исполнителя (какие результаты продавец способен показывать). На основании этого для каждого продавца составляется индивидуальный план. Да, продавцы могут воспринять такой подход неоднозначно, но сейчас время достигать результатов и все должны это понимать.
9. Будьте лучшими для своих клиентов: предлагайте лучший сервис, будьте максимально гибкими, слушайте их и идеально обслуживайте. Тогда и они вас услышат. Мало того, даже если сейчас попадется, мягко говоря, неприбыльный контракт, то за счет следующих заказов вы сможете сбалансировать ситуацию и снова выйти в плюс. Кризисные ситуации являются испытанием для всех, поэтому такие качества, как скорость, креативные и нестандартные решения, пригодятся и помогут оказаться в дамках.
10. Последний совет носит шуточный характер. Но доля правды в нем есть. В настоящее время могут возникать ситуации, при которых самое лучшее, что может сделать руководитель компании, — поставить бизнес на паузу и взять путевки в Таиланд, если есть такая возможность. Желательно еще и забрать с собой весь свой персонал: пусть отдохнут, почитают полезные книги и вернутся через несколько месяцев воодушевлены и полны сил. Это обойдется даже дешевле, чем держать сотрудников в офисе, в то время как бизнес работает в минус.