Древняя китайская поговорка гласит: «Лучше не знать иероглифов, чем не знать людей». О переговорщиках высокого уровня говорят, что они обладают магической способностью склонять на свою сторону кого угодно. Но никакого на самом деле волшебства нет, во всяком случае для посвященных. Секрет в том, что в переговорах, как и в играх без правил, правила нужно знать особенно хорошо и соблюдать их предельно точно.
В чем состоят эти правила? Профессиональный переговорщик Светлана Фокина приводит пример восточной модели ведения переговоров из собственной практики. Клиент, генеральный директор крупной европейской компании, на протяжении длительного времени пытался заключить контракт на поставку FMCG-товаров в страны Европы с крупным заводом, расположенным в Шанхае. Как известно, азиатские партнеры и бизнесмены – самые искусные переговорщики, но заставить их принять ваши условия можно только в том случае, если следовать определенным правилам.
Желание заключить сделку – это нормально. Ненормально – когда ты нуждаешься в сделке
Бизнесмен все время переживал, что китайская сторона не согласится на нужную цену, объем, условия поставки и оплаты, но не мог представить, что сделка может не состояться. Ведь ему нужен был именно этот подрядчик, поскольку у него было высокое качество продукции. Подходить с таким настроем к переговорам – заведомо проигрышная стратегия. «Желание заключить
сделку – это нормально, – объясняет Светлана Фокина. – Плохо, когда ты нуждаешься в сделке.
Партнер сразу заметит это, и ставки начнут снижаться». Условия для начала переговоров всегда должны быть лучше тех, которых вы желали бы. Будьте готовы не заключить сделку вовсе, чем заключить ее не на ваших условиях. Когда вы готовитесь, прорабатываете сценарии встречи, важно не ставить перед собой стандартно легкие цели. Нужно набраться смелости на подготовку и реализацию более дерзких задач. «Почувствовать себя слабым и уязвимым можно в любой момент, и чтобы не показывать свое волнение и растерянность, необходимо чувствовать на протяжении встречи свою финансовую независимость и успешность, не зацикливаться на сделке и не воспринимать ее как последний шанс. Подготовьте альтернативные варианты», – рекомендует С. Фокина.
У второй стороны переговоров должно возникнуть ощущение победы
При подготовке к переговорам нужно изучить вашего партнера от и до, вплоть до особенностей менталитета. Так, китайцы склонны затягивать переговоры, проводить многочисленные «встречи для знакомства» и откладывать момент принятия решения до последнего. Ваша цель – облегчить им задачу сказать «да». «Когда вы хорошо подготовились к переговорам, создается мощный эмоционально-энергетический посыл и другая сторона едва успевает перевести дыхание, чтобы узнать, что же еще важного, интересного и выгодного вы можете им предложить», – говорит Фокина. Вы можете предложить самую выгодную сделку – качество, цену, условия оплаты для контрагента, но если у последнего не будет завораживающего чувства победы, эти переговоры никогда не будут успешными.
У сдержанного меньше промахов
Умный и опытный переговорщик зачастую начнет давить на ваши эмоции. На практике он может спорить с вами и высказывать множество аргументов в свою пользу, но главное – то, насколько эмоционально вы будете реагировать на его реплики. На переговорах команды бизнесмена с китайцами присутствовал человек, который во время встречи скрупулезно наблюдал и записывал все слова, отслеживая реакцию и изменение в настроении. «Не позволяйте эмоциям овладеть вами, – предупреждает Светлана Фокина. – Они уводят от цели и разрушают концентрацию. Неконтролируемые эмоции – это слабость, которой обязательно воспользуется противник».
Помните, у вас никогда не будет права на ошибку в переговорах с опытным бизнесменом, поэтому нужно следовать мудрому высказыванию Конфуция «У сдержанного человека меньше промахов».
Торгуйтесь с удовольствием и помните о правилах уступок
Переговоры компании бизнесмена и шанхайского подрядчика шли очень медленно. Китайские бизнесмены умеют торговаться и делают это с удовольствием. На этапе обсуждения условий цены с партнерами нужно быть всегда готовым к тому, что торги начнутся с неожиданно высокой цены. Не стоит пугаться и отходить от поставленной цели, надо начинать и вам торговаться с удовольствием и улыбкой. При этом не стоит забывать важный принцип: никогда не соглашайтесь на уступку, которая превышает предыдущую! «Психология уступок такова: первая должна быть максимальной, каждая последующая в ходе торга – меньше начальной, – советует Фокина. – Самая последняя – незначительная и делается с большой неохотой. Данный прием в переговорах подскажет другой стороне, что нужно знать меру. Получайте удовольствие от этой игры и в итоге все джокеры будут в ваших руках».
Доверие к партнеру – основа долгосрочных отношений
Китайские дипломаты, как и переговорщики из других стран, могут неожиданно прекратить диалог, дав понять собеседнику, что сотрудничество невозможно, после чего еще длительное время будут внимательно наблюдать за его реакцией. Правда, китайское «нет» на самом деле не означает отказ, таким образом, они просто проверяют соперника. Одним из основополагающих принципов в построении долгосрочных отношений в китайском бизнесе является соблюдение священной традиции – гуаньси. Эквивалент этого явления в русском языке – то, что мы понимаем под термином «социальный капитал». «Принцип гуаньси лежит в основе коллективных взаимоотношений китайцев и подразумевает оказание друг другу взаимных уступок, – рассказывает Светлана Фокина. – Отношение китайцев к данному вопросу весьма серьезное. Они считают, что когда один человек оказывает другому услугу, последний вправе ожидать чего-то взамен, так как в основе эффекта гуаньси лежит доверие. Важно на переговорах наладить доверительные отношения и установить контакт.
Так, глава китайской компании неожиданно предложил бизнесмену самому вписать цифры в контракт о поставках и перед этим подписал его. Это был исключительный ход. В практике переговоров с китайцами такие вещи случаются крайне редко. Какое принять решение? С нашими озвученными числами китайская сторона до этого не соглашалась, но была готова к тому, что мы впишем именно их. Так мы и поступили».
Прикосновение к самолюбию смертельно
Самое важное в любых переговорах – сохранить лицо. Задача искусного переговорщика – вызвать ощущение того, что сделка заключена именно так, как хотел партнер. Особенно это касается восточной культуры переговоров. «В китайском бизнесе страшным позором считается подвергнуться манипуляции со стороны «лаовая» – иностранца, – говорит С. Фокина. – Гуаньси предполагает взаимное доверие, поэтому я также предложила китайским партнерам вписать в нашу часть контракта те цифры, которые они посчитали бы нужными. Я была уверена, что юрист подтвердит условия, которые мы предлагали, но огромное значение имело то, чтобы в глазах всех участников последнее слово оставалось за главой китайской делегации. Так и вышло. Юрист повторил мой вариант. Переговоры закончились успешно».
Об этих и других важнейших принципах ведения переговоров, о фишках отделов продаж успешных компаний и лучших переговорщиков, о ключевых ошибках менеджеров Светлана Фокина расскажет на эксклюзивном мастер-классе «Know-how в переговорах и продажах», который она проведет совместно с журналом «Комп&ньоН». Деловые переговоры в продажах требуют особых, специальных навыков, отличных от классической прямой продажи. И чем более высоким становится уровень продаж, тем сложнее переговорные задачи встают перед продавцами. При этом многие, казалось бы, хорошо отработанные приемы уже не работают.
Светлана Фокина даст четкий алгоритм ведения переговоров B2B и поделится эффективными инструментами для успешных переговоров, основанных на 15-летнем опыте автора. Подробная информация по тел. 044 494 25 04.
Светлана Фокина – квалифицированный переговорщик, международный бизнес-консультант (WIFI, IBAM, IEDC, ICFM). Обладает большим практическим опытом ведения переговоров на различных уровнях в разных странах мира. Имеет международные звания и награды: в 2010 г. в Лондоне получила диплом о присвоении звания «Лучший преподаватель-тренер 2010 г.» от генерального директора ICB/ИСФМ, члена Совета по профессиональным знаниям, ICB Великобритании, Гарри Картера; в 2014 г. была награждена «За развитие менеджмента» в Лондоне в Министерстве иностранных дел Великобритании.