Предлагаем перечень ключевых вызовов, с которыми сталкиваются операторы розничной торговли на разных этапах развития бизнеса. Предусмотрев план действий по каждому из этих направлений, руководитель сможет избежать проблем, связанных с неэффективной работой бизнеса. Это ключевые маркеры, которые подскажут, что необходимо предусмотреть и над чем стоит задуматься.
1. Создание эффективного магазина
В современных условиях большой бизнес должен научиться работать по принципу стартапа, считают эксперты EY. Выживут самые гибкие, и чтобы стать одними из них, нужно изначально выстраивать работу магазинов правильно.
Открытие магазинов
- Найдите качественные площади для открытия торговой точки и рассчитайте процент арендных платежей от оборота.
- Реалистично планируйте продажи и закупки для новых точек, чтобы предотвратить сбои в сроках проведения строительно-монтажных работ и поставках со стороны подрядчиков.
- Взвешенно проводите бизнес-планирование во избежание ошибок в ассортименте и товарных остатках под открытие новых магазинов.
- Предусмотрите время на качественную подготовку торгового персонала.
- Учтите необходимость разработки десятков дизайн-проектов в условиях ограниченных времени и ресурсов.
Персонал
- Выделите ресурсы для найма квалифицированного персонала.
- Рассчитайте зарплатный фонд и объем других выплат (компенсаций) сотрудникам.
- Заложите основы эффективной системы обучения.
- Примите меры для уменьшения текучести торгового персонала.
Внутренние процессы
- Внедрите контроль над соблюдением розничных стандартов магазина и уровня обслуживания клиентов, поддерживайте CRM-систему.
- Настройте систему отчетности и управления розничными показателями.
- Организуйте эффективные процессы приема, выкладки, переоценки, возврата товара и его инвентаризации
2. Планирование и прогнозирование
Вам не нужно точно знать, где и когда упадет метеорит, но вы обязаны быть готовыми в это время и в этом месте продать фотоаппараты всем желающим. Если руководство четко понимает приоритетные направления бизнеса и имеет инструменты, позволяющие оперативно отслеживать изменения в работе магазинов, вероятность накладок снижается, а эффективность работы повышается в разы.
Планирование товарооборота
- Разработайте единый подход к планированию продаж и закупок в разных отделах компании во избежание несогласованности.
- Регламентируйте процесс планирования — это поможет предотвратить сложности в коммуникациях и ошибки в результатах.
- Введите автоматизированную модель планирования и прогнозирования, чтобы повысить точность планов и правильно учесть следующие факторы:
— сезонность;
— влияние промо-акций;
— отсутствие моделей на полке магазина (out of stock);
— время работы магазинов, а также рабо-та в праздничные и выходные дни.
- Введите грейдинг (разделение на кате-гории) магазинов, чтобы понимать приори-теты и эффективно распределять ресурсы компании.
3. Управление цепями поставок
Пришло время критически оценить эффективность затрат и процессов. Здесь всегда есть пространство для оптимизации. Посмо-трите на мировых лидеров розничных продаж — залог их успеха в оптимальных затратах, процессах и, конечно, грамотном управлении. Какие факторы необходимо учесть и над чем стоит задуматься, чтобы занять лидирующую позицию среди конкурентов?
Дизайн цепи поставок
- Разработайте подходящую структуру цепи поставок с точки зрения затрат и уровня сервиса.
- Определите оптимальное количество складов и их расположение, чтобы обеспечить минимальные затраты и целевой уро-вень сервиса магазинов.
- Учтите в разработанной структуре цепи поставок следующие факторы:
— потребность в складских и транспорт-ных мощностях на двух-четырехлетний период работы сети;
— изменение затрат на логистику для всех возможных сценариев развития сети.
Повышение уровня сервиса складов
- Минимизируйте количество ошибок при комплектации заказов до приемлемого уровня.
- Сократите нормативный срок поставки со склада.
- Уменьшите количество нарушений сроков поставки со склада в магазин.
- Эффективно распределяйте человеческие ресурсы.
- Разумно используйте складские площади.
Разработка маршрутов и графиков поставок
- Рассчитайте оптимальные маршруты и соответствующие графики поставок, чтобы минимизировать транспортные затраты.
4. Категорийный менеджмент
Основная цель любого бизнеса — получение максимальной прибыли от каждой товарной категории, однако это невозможно сделать без опытной и эффективной команды. Вот основные факторы успеха: единые цели, согласованные действия, знание покупателя и рынка и, конечно, желание победить.
Управление товарным предложением
- Создайте ассортиментные матрицы в зависимости от особенностей спроса и сегментации покупателей в различных регио-нах и локациях магазинов.
- На постоянной основе отслеживайте изменения в спросе и оперативно корректируйте ассортиментные матрицы.
- Тщательно планируйте и согласовывайте действия всех департаментов компании (ло-гистики, закупок, маркетинга, продаж и т.д.).
- Оперативно управляйте планограммами выкладки товаров.
- Используйте новые технологии управления ценами, чтобы оставаться конкурентоспособными и быстро реагировать на ценовые изменения и промоакции конкурентов.
Оценка действий и квалификация персонала
- Повышайте квалификацию специалистов по управлению товарными категориями, нанимайте опытных работников, которые смо-гут эффективно ими управлять.
- Оптимизируйте операционные затраты в разрезе товарных категорий.
- Постройте оперативную отчетность с подробной детализацией — для более точной оценки результатов действий и инициатив.
5. Интеграция каналов продаж и IT-решений
Может ли ваша сеть стать для покупателя всем: справочным бюро, шоу-румом, онлайн-магазином, центром обслуживания 24/7 плюс бесплатной доставкой? Если вы не понимаете, чего хочет покупатель в конкретный период времени, вряд ли он отдаст вам свои деньги. На помощь приходят современные IT и телекомтехнологии, позволяющие анализировать информацию о потребителе и предоставлять услуги на высоком уровне.
Выбор и запуск веб-платформы, интеграция с бэк-офисом
- Выберите и разверните надежную web-платформу с возможностью онлайн-оплаты.
- Обеспечьте актуальность отражения остатков на сайте и возможность резервировать товар.
- Сделайте процесс сортировки товара максимально удобным.
- Внесите изменения в работу сall-центра, чтобы обрабатывать онлайн-заказы.
- Проводите системную работу по привле-чению качественного трафика на сайт (SEO, SMM, CPA).
Организация доставки интернет-заказов
- Определите целевые маршруты доставки.
- Предложите различные способы оплаты, а также организуйте возможность осуществления платежей при доставке и возврате товаров.
- Заключите договоры с логистическими компаниями на доставку товара.
- Организуйте возможность осуществления платежей при доставке и возвратах товара.
- Управляйте заказами и выполняйте про-активную работу с их статусами.
Увеличение конверсии сайта до отраслевого уровня
- Настройте web-аналитику и выполните оптимизацию landing pages.
- проводите системную работу над usability, UX-интерфейсами (стартовая страница, страница категории, промо-страницы, продуктовая страница, корзина, checkout).
Создание и постоянное улучшение контента сайта
- Организуйте производство контента для сайта, запустите фотостудию.
- Создайте описания товаров, понятные покупателям и SEO-оптимизированные, настройте связи с сопутствующими продуктами.
- Определите маркетинговую, продуктовую иерархию.
- Оптимизируйте фильтры поиска на сайте.
Создание единой базы данных клиентов
- Выполните персонализацию сайта.
- Настройте персонализированные e-mail/SMS-рассылки.
- Запустите программу лояльности и управляйте ею с помощью современных CRM-систем.
6. Развитие сети
Основой успеха офлайн-магазина является расположение. Осмотритесь вокруг — определите, кто является вашими клиентами, как их привлечь и управлять ожиданиями. Предлагаем направления, на которые стоит обратить внимание при поиске выгодного месторасположения.
Направления развития сети
- Разработайте методологию оценки привлекательности регионов и определите целевые параметры для поиска объектов.
- Создайте экономическую модель обоснования открытия новых объектов в двух вариантах: аренда и покупка.
- Разработайте методологию оценки потенциального товарооборота новых локаций.
- Пропишите рекомендации по организационной структуре отдела развития, внутренним процессам, системе ключевых показателей эффективности и мотивации.