Версия для печати
Ошибка в тексте? Выделите её мышкой и нажмите Ctrl+Enter

Осторожный азиатский рынок: правила забега на длинную дистанцию

Осторожный азиатский рынок: правила забега на длинную дистанцию
19 августа 2015

Горнодобывающий рынок Вьетнама для Украины заманчив и перспективен. По разным данным вьетнамцы планируют нарастить добычу угля к 2017 году почти в полтора раза – до 60 млн тонн в год, к 2020 ожидается – до 75 млн тонн, к 2030 – более 120 млн тонн. 

Для выполнения амбициозного плана здесь уже строят новые шахты и планируют оснащать их оборудованием. Потребуются большие объемы техники, особенно если принимать во внимание тот факт, что сейчас подземная добыча «черного золота» осуществляется еще ручным способом.
 
В 2012 году компания Corum подписала соглашение о строительстве стволов с крупнейшей горнодобывающей вьетнамской корпорацией Vinacomin. Летом этого года они уже завершили проходку линейной части двух вертикальных стволов угольной шахты Nui Beo, расположенной в угольном бассейне страны - Quang Ninh. Осенью предстоит второй этап – горно-монтажные работы, полное завершение проекта планируется в 2017 году.
 
Трехлетнее сотрудничество с вьетнамскими бизнесменами предполагало ряд уроков для украинского менеджмента Corum. Companion Online выяснил, что именно удалось представителям машиностроительного сектора узнать о вьетнамцах и какие нюансы стоит принять во внимание любому бизнесу. Свои рекомендации о том, что стоит учесть при вхождении на вьетнамский рынок, чтобы он не стал одноразовым проектом, предложил директор Дивизиона подземной разработки компании Corum Ильдар Салеев.
 
Риски – это не про вьетнамцев

Вьетнамцы предпочитают бизнес-модель, при которой минимизируются их любые риски. Например, если что-то строит украинец, то по факту у него появляется практически новый бизнес - он в большинстве  случаев покупает технику для строительства, которая потом может и не понадобиться, нанимает людей... Что делает в этом случае вьетнамец: он нанимает компанию, которая закроет проект «под ключ». Люди, оборудование, – это все заботы подрядчика, который несет ответственность за качество и сдачу проекта в срок. Вьетнамец вкладывает, озвучивает ожидаемый результат, а потом зарабатывает. Так, они поступают, к примеру, со строительством дорог: техника, рабочие, проектная документация – все это забота и услуга подрядчика. Заказчик инвестирует и зарабатывает деньги на ее эксплуатации. По крупным объектам они и вовсе не вкладывают инвестиции, привлекают компании, которые сами могут стать инвесторами и получить отдачу уже по готовности проекта.

Тоже самое и с шахтами. Вьетнамцы долгое время добывали уголь в шахтах ручным способом, они просто не знают, как это делать механически, тем более не умеют их строить. Им нужен партнер, который решит вопрос, привлекая  свое оборудование, знания, умения. У нас есть весь необходимый ресурс: грамотные специалисты от проектирования до этапа строительства, своя техника. Горногеологические условия Вьетнама сложные, – страна расположена на сдвиге тектонических плит; но ведь и украинские условия не назовешь легкими. Поэтому мы не столкнулись с необычными для нас вопросами.  Сейчас мы уже завершили проходку линейной части двух вертикальных стволов угольной шахты Nui Beo, впоследствии планируем предоставлять свое оборудование по добыче, научить специалистов работать с ним, осуществлять техническую поддержку. При таком системном подходе ведения бизнеса на рынке, наша компания уверена в долгосрочном сотрудничестве. Этому будет способствовать то, что степень механизации вьетнамских шахт очень низкая, они больше похожи на то, что мы привыкли называть «копанками». Даже, если мы поставим горнякам оборудование, которое теоретически может работать на их шахтах, без должного обучения персонала, все пойдет прахом. Они не смогут его грамотно эксплуатировать. В конечном итоге, виноваты будут не они – а партнер. Нет, претензий никто не будет предъявлять, просто дорога на рынок производителю будет закрыта. Таким образом, мы подошли ко второй особенности вьетнамцев.
 
Не говорят о своих неудачах

Вспомнилась история, когда вьетнамским горнякам ведущий европейский производитель поставил 40 (!) проходческих комбайнов. Низкая квалификация первых привела к тому, что техника из-за неправильной эксплуатации быстро пришла в негодность, а сервисное обслуживание в контракте предусмотрено не было. Комбайны отработали «под ноль» и были подняты на поверхность. Результата вьетнамцы не увидели, инвестиции не окупились. Но если прийти сейчас на шахту, где работала эта техника и задать вопрос, как у них обстоят дела  с этими комбайнами, поверьте, они ответят «все хорошо».

Изучив рынок и приняв как руководство к действию некоторые правила, наша компания выработала для себя оптимальный путь работы с вьетнамскими горняками: мы предоставляем им возможность учиться на нашем оборудовании,  специалисты Corum охотно делятся своим опытом. За счет этого, когда вьетнамцы будут самостоятельно эксплуатировать уже нашу технику, риск, как в случае с 40-ка проходческими комбайнами, уже будет нивелирован.
 
Путь к недрам Вьетнама лежит через «докажи и покажи»

Сегодня Вьетнам покупает у нас не оборудование, а услугу по проходке. Мы демонстрируем  работоспособность техники. Через год они увидят, что это оборудование работает и тогда, уверен, будут готовы его выкупить. Да, это будет уже по остаточной цене, мы это пониманием и готовы пойти на эти условия. Вход на этот рынок идет через «докажи и покажи», но именно такой подход является инвестицией в прочные и долгие партнерские отношения. Потому как, если вьетнамцы убедились в благонадежности партнера, они предпочитают его уже не менять.
 
Найдите «культурного переводчика»

Рынок сложный и чужой: здесь свои правила, которые непонятны для европейца. Насаждать свои условия, даже если ты – работодатель, это путь в никуда. Именно поэтому рекомендую при заходе на рынок  «обзавестись переводчиком». Речь не идет о специалисте, который знает хорошо язык. Скорее это должен быть человек, который хорошо знает менталитет этой страны, живет там долгое время. В нашем случае, наличие такого «культурного переводчика» повлияло, к примеру, на длительность переговоров. Дело в том, что вьетнамцы могут выматывать европейца долгим отсутствием решений: шесть месяцев вы можете получать ответ «да, мы работаем», а потом на протяжении еще шести подписывать контракт… Аргумент? Контракт должен «полежать», лучше заключить уже в новом году, потому как месяц декабрь – неблагоприятный…

Мы называем это суеверием, но на самом деле все проще – вьетнамцы любят длительные переговоры, торговаться, выторговывать. Когда Corum заходил на рынок, ключевым нашим предложением было обучение вьетнамских горняков. Не могу сказать, что это существенно сократило длительность переговоров, но, то, что  повлияло на окончательное решение, - однозначно. Да, мы понимаем, что через какое-то время горняки всему научатся и, теоретически, могут отказаться от наших услуг. Но не все так просто. Ведь мы обучаем под свое оборудование, тем самым подвязываем их под него. Кстати, мы планируем на базе украинских учебных заведений выстроить для вьетнамских горняков обширную программу обучения. Программа только планируется, поскольку сейчас специалисты не торопятся посещать нашу страну.

Пробный и успешный опыт в этом направлении у нас уже был. Когда мы только начинали строить стволы, мы привезли 35 специалистов горнодобывающего сектора Вьетнама в Украину, они больше месяца проходили подготовку на базе Днепропетровского горного университета. Для них была разработана специальная программа. Еженедельно они выезжали на горнодобывающие предприятия – шахты и рудники. Это был пилотный проект, который позволил нам выделиться на фоне других предложений на рынке.

Подход не новый, но действенный. Если помните, еще во времена Союза было много студентов из Вьетнама. Сейчас это поколение пришло в правительство, оно хорошо к нам расположено, знает русский язык, с ностальгией вспоминает свое пребывание здесь. Что мешает нам пойти тем же путем и сделать вклад в развитие своего бизнеса? Вьетнам активно развивается, поэтому мой посыл всем начинающим и уже работающим на рынке страны – дерзайте, это стоит того.

comments powered by Disqus
загрузка...

ПОЛЕЗНЫЕ ССЫЛКИ

, , , , ,
*/?>