Новая бизнес-модель Rautaruukki Group позволяет ей лучше обслуживать клиентов, а также повышает доходность бизнесов – ее и клиента

Новая бизнес-модель Rautaruukki – это многоуровневый проект развития, центральными элементами которого являются процесс глубинного изучения бизнеса клиента, фокусирование технологических ресурсов компании на избранных потребителем сегментах и тесная кооперация с потребителем. Предлагая клиенту более широкий и полный набор продукции и услуг, Rautaruukki получает возможность повысить доходность своего бизнеса и бизнеса клиента, утверждает Микко Кивимаки (Mikko Kivimaki), председатель совета директоров Rautaruukki Group.

«Не так давно большинство наших подразделений по-новому определили свои стратегические области бизнеса. Цель состояла в том, чтобы направить ресурсы по развитию продуктов в те области, где ноу-хау и сервисные возможности Rautaruukki являются наиболее сильными, то есть туда, где компания имеет наилучшие перспективы роста. Это дало свои результаты – наша кооперация с клиентами стала продуктивнее. Следовательно, качество обслуживания клиентов выросло, и это значит, что мы достигли поставленной цели. Получить дополнительные выгоды от перехода на новую модель ведения бизнеса Rautaruukki намерена также и путем усиления своего присутствия в Интернете – вместе с несколькими ключевыми клиентами компания сегодня тестирует е-коммерцию.

Rautaruukki позиционирует продукцию, являющуюся ее специализацией, исключительно под определенными брендами. Так, строительные системы и строительные компоненты продвигаются на рынок под двумя брендами – Rannila и Gasell. А поскольку компания Rannila Steel Oy, принадлежащая Rautaruukki, еще и оказывает услуги по монтажу своих систем, сила бренда Rannila растет. В этом отношении Rautaruukki – одна из передовых в отрасли», – уверен Микко Кивимаки.

Как работают отдельные элементы этой бизнес-модели, «&» рассказал Веса Путконен (Vesa Putkonen), менеджер по стратегическим областям бизнеса компании Rautaruukki, подразделение металлических конструкций.

«&»: В каких конкретно действиях компании лучше всего видна ее ориентация на клиента?

Веса Путконен: Все очень просто: у нас есть конкуренты. И чтобы выиграть конкуренцию, мы должны удовлетворять потребности своих клиентов лучше, чем это могут сделать другие. Rannila, например, предлагает очень широкий ассортимент изделий, шире чем у конкурентов. Кроме того, мы также предоставляем нашим клиентам бесплатные консультации по решению ряда вопросов, связанных со строительством, учим своих партнеров грамотно удовлетворять потребности клиентов, помогаем им решать различные технические проблемы, обучаем нашим ноу-хау местный персонал. А еще мы вложили средства в свои компании в разных странах мира, наняв там на работу местных специалистов, которые одновременно обучались в нашей компании. И все это лишь для того, чтобы научить партнеров правильно пользоваться нашими изделиями с тем, чтобы удовлетворить все потребности клиента. Ибо у нас общая цель – сделать все для клиента или его фирмы. И мы всегда довольны, когда наш клиент получает тот продукт, который ему нравится, который правильно и надежно смонтирован. Кроме того, клиента очень устраивает, когда, приобретая материал для крыши и получая готовую крышу, он уверен, что не закупил лишнего материала. А ведь многие наши конкуренты продают, допустим, листы только одного размера. Мы же делаем все по размерам клиента. Это позволяет приблизиться к своей цели – удовлетворить клиента.

«&»: Вы сказали, что учите не только своих сотрудников, но и своих партнеров. Вероятно, компания на этом зарабатывает?

В. П.: Нет, обучение бесплатное для того, кто учится. Наша цель в другом. Обучение – важная область нашей деятельности. И среди предлагаемых программ наиболее значимыми являются изучение линейки продуктов, процесса инсталляции и методы работы, тренировка и развитие навыков работы, тренинг по программному обеспечению.

У нас несколько центров обучения специалистов по монтажу: один – в местечке Алайарви (Alajarvi), другой – в городе Хаменлинна (Hameenlinna), третий – в городе Пярну в Эстонии, а в Киеве мы собираемся создать еще один такой центр. В этих центрах мы обучаем наших клиентов и проектантов наших клиентов правильному использованию нашей продукции. Цель заключается в том, чтобы все виды нашей продукции правильно монтировались, чтобы все конструкции были водонепроницаемыми и конструктивно они выполняли свою роль так, как надо. Ведь наша цель – удовлетворить клиента. Кстати, все наши ключевые клиенты (финские) прошли обучение у нас – познакомились с производством, с технологическими процессами и т. д.

«&»: А имеет ли смысл содержать столько центров обучения? Или они выполняют и другие функции?

В. П.: В Хаменлинна, например, у нас находятся специалисты, которые постоянно отвечают на запросы, поступающие от наших подразделений. Когда возникают вопросы технического характера, например, у наших клиентов в Киеве, а наши люди в Киеве не могут сразу ответить на них, то они связываются с Хаменлинна, где вопрос прорабатывается, и после этого на него дается ответ. Одновременно и вопрос, и ответ заносятся на наш сайт для того, чтобы персонал видел, какие вопросы могут возникать, и чтобы специалистам не приходилось давать ответы на одни и те же вопросы. Кроме того, мы учитываем пожелания наших специалистов с точки зрения маркетинга, особенно применительно к местным условиям: приемлема ли та или иная стратегия маркетинга в местных условиях, в той или иной стране.

«&»: В Украине каждый год появляется несколько новых производителей металлочерепицы. В России этот процесс идет еще быстрее. Чувствует ли Rannila давление со стороны конкурентов, или это говорит о взрывообразном росте рынка?

В. П.: Скажем так: и рынок расширяется, и конкуренция возрастает. А какой процесс идет быстрее, мне сложно сказать. Но мы верим, что наша гибкая деятельность позволила нам завоевать достаточно прочные маркетинговые позиции, которые мы будем стараться поддерживать и укреплять. И для этого нам нужно заботиться о том, чтобы действовать как можно более эффективно, чтобы наша продукция поставлялась клиенту строго в срок, и чтобы содержание нашей поставки соответствовало пожеланиям заказчика и было отличного качества.

«&»: Как компания Rannila в целом ведет маркетинг, как изучает тенденции рынка?

В. П.: Изучение рынка – это вопросы регионального плана. Другими словами, за маркетинг и за рекламу в регионе отвечают директора наших региональных подразделений.

«&»: Но вам это нужно для ввода новой продукции…

В. П.: Конечно, мы такие исследования проводим, и не только на региональном уровне, но и непосредственно у самого клиента, ибо нам нужно знать отдачу клиента – насколько мы соответствуем тем требованиям, которые он нам предъявляет.

«&»: И все же, откуда вы черпаете идеи для новой продукции?

В. П.: Это идеи архитекторов наших клиентов. А поскольку мы являемся ведущим производителем конструкций из тонкого листа, то должны постоянно предоставлять новые виды продукции. А эти виды разрабатываются совместными усилиями – с архитекторами и клиентами.

«&»: А какова стратегия маркетинга компании Rannila в Украине?

В. П.: Регулярно ездить в Украину мы стали с 1996 года. В маркетинговом смысле ваша страна очень интересна. И наш местный персонал весьма успешно ведет маркетинг наших изделий. Тем не менее рассказать о какой-то специфике в маркетинге мне затруднительно – я не тот специалист, который знает это наилучшим образом.

«&»: Существующая корпоративная культура компании все-таки основывается на скандинавских принципах. Были ли какие-то противоречия на местах?

В. П.: Нам очень повезло в том, что удалось найти нужных людей для работы в компании на местном уровне. Мы полностью доверяем местным кадрам и тем решениям, которые они принимают. В этом смысле нам удалось избежать каких-либо серьезных противоречий относительно культуры руководства.

«&»: Какие вопросы топ-менеджер «Раннила Киев» не имеет права решать самостоятельно, а должен согласовывать с Rannila Steel Oy?

В. П.: В распоряжении директора по Украине имеются определенные финансовые средства, и есть определенные рамки, в которых он волен распоряжаться этими финансовыми средствами. Если же возникают какие-то иные потребности, он ведет переговоры с региональным начальником в Эстонии. А уж если вопрос касается строительства какого-то крупного объекта – промышленного либо иного – тогда это требует согласования на самом высшем уровне.

«&»: Что это значит?

В. П.: Директор самостоятельно отвечает за совершение сделки и сам решает, какую сумму он может использовать на эту сделку. То есть в ежедневную работу мы не вмешиваемся.

«&»: По каким критериям вы оцениваете работу директора и какого директора вы называете успешным?

В. П.: Хороший директор должен показать, как он развил свой бизнес, в каких отраслях. Ведь каждая страна индивидуальна. И если он сможет собрать и применить чужой опыт в своей стране, это будет важным знаком для нас. Хороший директор должен уметь мыслить и уметь смотреть на 3-5 лет вперед.

«&»: Что делает руководство компании Rannila для того, чтобы директора всех ее многочисленных подразделений чувствовали, что они работают в одной большой команде?

В. П.: Если вы имеете в виду образование, то у нас, в Rautaruukki, есть специальная программа обучения, в ней участвуют все высшие руководители различных подразделений. Так мы повышаем уровень коммерческой подготовки старших менеджеров. Кроме того, по каждому региону (например, регион Балтии, который очень обширен и в который входят, кроме прочих, Украина, Россия и Молдова) проводятся региональные собрания по обмену опытом, где руководители подразделений в разных странах обмениваются опытом маркетинга: каков новый опыт, что делается успешно и удачно и т. п. При этом вопросы рассматриваются на разных уровнях: директора-распорядители собираются на отдельном собрании, а скажем, директора по продажам в регионах – на своем собрании по обмену информацией и опытом, технические директора проводят свое собственное совещание.

«&»: Какова стратегическая цель компании Rannila Steel Oy?

В. П.: Мы хотим закрепиться на восточном рынке – это наше стратегическое направление. А области стратегических интересов таковы: промышленное строительство, жилое строительство, участие в международных проектах. При этом под промышленным строительством мы понимаем перекрытие крыш, возведение несущих конструкций, внутренних конструкций стен, внешних стен, а также монтаж и проектирование. А индивидуальное строительство – это термоконструкции, простенки, системы для крыш, включая их монтаж, и крыши в целом (включая балки).

Но мы ведем и постоянный поиск новых маркетинговых регионов. Один из результатов такого поиска – решения для телекоммуникационных компаний: чистые комнаты, защитные оболочки, телекоммуникационные мачты.

«&»: Означает ли это, что именно здесь ноу-хау и сервисные возможности компании являются наиболее сильными, и что именно здесь компания имеет наилучшие перспективы роста?

В. П.: По большому счету, да. Ибо Rannila имеет очень мощную проектную группу со своими подразделениями и бюро. То есть – очень большие преимущества в системах разработки и в контроле качества своей продукции.

Вообще же наши преимущества таковы: индивидуальный подход к каждому заказу, преимущества стали как материала, высокое качество продукции (благодаря инновациям и контролю качества). Еще одно наше отличие от «китов» рынка в том, что 48% строительных сталей мы получаем от одного поставщика – Rautaruukki. И значит, не сомневаемся в качестве. А ведь наши клиенты очень требовательны (это крупные строительные и энергетические компании). Они требуют точности во всем.

«&»: Можете ли вы в целях снижения затрат использовать сталь, например, украинского производства?

В. П.: Конечно, это возможно по тем видам продукции, куда эта сталь подходит. Например – в межстеновых элементах и в оцинкованных изделиях. Когда же речь идет о несущих конструкциях, то прежде чем мы одобрим такой проект, нам нужно будет удостовериться, что прочность конструкций находится на должном уровне и что эти конструкции вписываются в общий проект объекта.

«&»: Возможно ли применение украинской стали в производстве кровельного покрытия?

В. П.: Пока еще нам не удалось получить материал такого высокого качества, как требуется. А что будет дальше, мы не знаем. Просто мы очень большое внимание уделяем качеству, это наш имидж, и требования к качеству высоки. Но принципиальных препятствий для использования украинских материалов нет.

Секреты успеха компании Rannila

Веса Путконен, менеджер по стратегическим областям бизнеса компании Rautaruukki, подразделение металлических конструкций, в короткий рассказ о компании Rannila Steel Oy сумел вложить и ее историю, и некоторые показатели, характеризующие сегодняшнее положение компании, и, собственно, то, что составляет основу ее успеха на рынке.

«В 1961 году Пааво Раннила (Paavo Rannila) основал фирму, первым изделием которой был простой оцинкованный лист, отформованный на довольно примитивном станке – в деревянных формах, при помощи гидравлики. Тогда, на начальном этапе, производство было организовано в гараже. Но уже в 1980 году рынку был предложен настоящий профильный лист. Ассортимент стал быстро расширяться и включал также вентиляционные трубы, оборудование и части для него, а также стальные придорожные канализационные колодцы.

В 1991 году Rautaruukki купила компанию, принадлежавшую Paavo Rannila. И объединив ее в 1995 году с фирмой «Верхометалле», которая находилась на том месте, где сейчас находится офис и одна из фабрик Rannila, образовала компанию Rannila Steel Oy.

В настоящее время в Rannila Steel работают около 400 сотрудников и рабочих (данные по Финляндии). Годовой оборот – порядка 100 млн. евро. При этом экспорт составляет примерно половину этой цифры. Головной офис находится в городке Vimpeli. В год мы используем примерно 83 млн. кг стали. Rannila Steel имеет 3 производственных фабрики в Финляндии, производства в государствах Балтии, в Польше, Чехии, Словакии, России и в Украине. Сырье – с заводов Rautaruukki. Это сталь, в небольшой степени – медь и алюминий, а также нержавейка. Rannila Steel является лидером продаж покрытий для крыш в СНГ, странах Балтии и в Финляндии. Кстати, профили с черепичным рисунком изготавливаются в том числе и в Киеве.

Мы стараемся вкладывать средства в производство и в хорошее качество. Продукция имеет строгий подогнанный размер и очень легка по весу. Поэтому наши профили хорошо использовать при ремонте крыш – если обычную черепицу заменить этой, то нагрузка на несущие конструкции уменьшится.

У нас современное производство и отличный контроль качества. Недавно мы ввели компьютеризированную систему контроля выполнения заказа. И, возможно, скоро заказчик сможет в любой момент узнать, на каком этапе находится выполнение его заказа.

В чем преимущества сотрудничества именно с нами? У нас гибкое обслуживание, которое отвечает потребностям клиента и подстроено под них. У нас хорошо подготовленный, опытный и владеющий различными языками персонал. Мы очень доступны, поскольку у нас имеются многочисленные конторы по продаже, с которыми всегда можно связаться. Продукцию мы можем поставлять в весьма короткие сроки, так как производственные мощности у нас максимально приближены к заказчику. Кроме этого, мы ведем постоянную разработку новых видов продукции и совершенствуем существующие для того, чтобы она всегда соответствовала потребностям заказчика.»

Залишити відповідь